如果现在还有易损件经销商想切入底盘件，需谨慎对待。相对而言，弊大于利。

作者丨黄灿

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无论在什么时候，永远不要以为自己已经知道了一切。

——巴甫洛夫

不知道什么时候开始，也许是最近几年吧，汽车后市场部分从业者们得了两种病症：

第一种是“猫虎狗”狂躁症，所表现出来的就是一听到“猫虎狗”就高潮，看热闹的有之，忧心忡忡的有之，毛都没看见瞎猜的有之，说别人胜之不武的有之。但凡看到或者听到这三个字，必然有一大波汽后从业者戏精附体，狂躁不已。

另一种是未来焦虑症，对汽后未来忧心忡忡。一说新能源，马上说汽车维修没法干了；一说自动驾驶，马上就说钣金喷漆也没法干了；一说加油站，马上说洗美也没法干了，横竖都是没法干了。

而若对他说：求人不如求己，与其狂躁，与其焦虑，为什么不练下内功呢？管理、财税、营销、经济、维修技术等等，学习是缓解这两个症状最有效的方法，但现实是：

学这些太慢了，有没有一天学完明天就可以让我发财的那种？

学这些太贵了，有没有老师自带铺盖行李免费的那种？

笔者直呼内行，哇塞好家伙。

不过，本文还是要提到一下途虎，因为毕竟别人已经几千家店了，也没法忽视。就在前几天，途虎发布了底盘件磐固项目。为了避免刺激到某些汽后从业者，导致狂躁症发作，本文中的途虎用某虎代替。坚持从我做起，关爱汽后从业者脆弱的心智，人人都献出一点爱，世界将会变成美好的人间。

其实笔者听到这条消息是波澜不惊的，该来的迟早要来，底盘件概念出来也不是一两天了。只是一直比较零散，从产到销均没有引起足够的重视。

－年，市场出现底盘件这个细分市场概念，并且有一大批敢吃螃蟹的传统配件厂家和商家尝试进入这一细分市场。到了-年，整个汽配市场底盘件开始爆发，形成全面开花局面。一时间，底盘件成为做易损件批发商最时髦的项目，作为各汽配城易损件批发商大户，如果你不做底盘件都不好意思跟别人打招呼。

此时的市场非常奇怪，底盘球头生产厂家赚得盆满钵满，而做底盘件的批发商不但没有盈利，反而大都面临规模不小的亏损。按理说风口起来了猪都可以飞，为什么会如此反常？我们下面再细说。

到了-年，随着新康众、三头六臂等汽配连锁开始涉足，底盘件市场也回归理性。直到某虎这段时间抄底进入，否则底盘件都快被人选择性的遗忘了。毕竟，亏钱的生意谁总惦记着，还让人活不活了？

汽配经营的过往

谈到底盘件，还得从上世纪90年代开始说起，汽配销售在我国从零到有发展到现在，形成两种截然不同的销售生态，即纵向延伸的全车件和横向延伸的易损件，并且有越来越细分的趋势。

最早以前，汽配市场是修理厂需要什么，汽配店就卖什么；油水电轮灯具活塞，当时没有什么这件那件之分，只有一个名字，叫汽配经销商，以经营全车件为主，现在的4S店还是这样的模式。

随着我国汽车销售井喷，车型变得越来越多、越来越杂。慢慢地一部分汽配从业者发现，机油、机滤、火花塞、皮带这些经常更换的配件不但可以互相通用，并且更换频率是周期性的，是可以被预测的，比全车件备货的风险要小，并且库存周转率也比全车件要低。唯一缺点可能就是汽服门店等不得，看到这个商机的汽配商家，慢慢从全车件经销商中独立出来，成为横向发展的易损件经销商，主要客户就是在各个城市修理一条街附近的二级批发商。

随着各种车型继续滚雪球般增加，无论是全车件还是易损件都有点力不从心了；市场也越来越细分，其中全车件细分了覆盖件、电器空调件、散热系统件、拆车件等子项目，而易损件细分了一类易损件（油水、电轮）、二类易损件（喇叭灯泡火花塞皮带等）、大修件（油封、发动机四配套）、底盘件（球头球笼半轴减震器轴承）；还有一个既可以说是全车件，也可以说是易损件的技术件（气门室盖垫、特殊密封圈等）。

不知道大家发现没有，全车件的子项目其实很多也和易损件类似，这样意味着全车件经销商的经营范围已经大大被压缩，单纯经营全车件已经很难盈利，而易损件的库存却越来越大，经营风险越来越高。

本来全车件和易损件之间的区别就是易损件是周期性的，可以被预测的；而全车件是偶发性的，很难被预测。但到了现在，全车件与易损件这两者之间的定义越来越模糊，底盘件就是盘桓在其中的玩意。

底盘件的特点

底盘件是修理厂仅次于油水电轮的第二大采购耗材品类。但大家不要高兴得太早，底盘件之所以让众多行业老炮阴沟里翻船，是因为它具备以下几个特性。

1、品类繁杂，SKU太多

底盘件最大的问题就是品类繁杂，按单项细分就有：传动件（球笼、半轴、半轴修包），减震（减震器、顶胶、修包），轮毂单元（轴承、ABS传感器），球头（球头、拉杆、衬套、下支臂、副车架）。

每一个单项件都有几千种OE号，OE号搞错，型号就不一样；对于国产车来说，就算OE号是一样的，产品都有可能不同，光看外表是看不出来的。

比如雪铁龙爱丽舍的下支臂，就和风神S30的一模一样，但就是支臂稍微长一点，但两者之间绝对不能通用。雪铁龙同款车型C4L和C4世嘉的下支臂同样如此，外表长得一模一样，但C4L的就是长一点点，两个支臂放在一起都不见得看得出来。就是底盘件制造厂家，都经常发生张冠李戴的事情，何况是从来没有接触底盘件的易损件经销商。

2、定位模糊，周转率差

以前底盘件主要的销售渠道就是全车件经销商，直至目前，依然有60%的底盘件是经过全车件经销商手中销售出去的。其主要原因就一个，找底盘件经销商拿货往往货不对版，但全车件经销商对于底盘球头件那可是门清。毕竟天天盘，就是核桃也给盘亮了。何况细分到全车件，这里的SKU并不是很多。因此全车件经销商往往相较底盘件经销商来的专业，也更快，不会导致返工。

全车件是靠品类取胜，SKU库存数量不要求多，但尽可能覆盖全面。有些配件可能放个十多年，都快成为祖传了还卖不出去，因为全车件是没有周期性的。有些产品可能终其车生就换一次，无法对未来需求进行评估。一旦有人要，毛利那就很哇塞了，备货的成本加利息连本带利收回来；如果没有人要，就是垃圾一个，免不了被处理的命运。

而易损件不同，易损件靠周转率取胜，因为它的周期是可以被预测的。某一常卖品种多备点货也没关系。如宝来的后刹车片，多达30多种车型都用的这一款。因此，只要这个车型在售，就不怕卖不掉；就算这款车型停产了，就当别的车型卖好了，反正都能用。

而底盘件奇葩就奇葩在这里。你说它周期可以预测，但很多车型终其一生就换这么一次。毕竟现在行驶里程超过20万公里不换车的车主不常见，正常情况下一个球头的使用寿命可以达到这个数。

现在的基础建设越来越发达，无论城市或者乡村硬化路面越来越多，越来越平整，底盘球头用30万公里也是一件很正常的事情。而反观SKU数量却多得令人发指，某个城市一位原经营三滤的批发商上了底盘件，短短两年库存砸下去一千多万，还只备了80%的品类，等回本那不知道要到什么时候。

3、技术要求高

底盘件和易损件不同，对于零件适配查询的要求是最高的，稍不注意就弄错。进口汽车由于厂家资料比较齐全，错的比较少；反观国产车，由于历史原因，很多OE号连汽车生产厂家都搞不清楚；还有众多倒闭的车企连资料都没了，但还有不少的车型正值维修期。因此，国产车型出错率相当高。

目前市场上，一个底盘单项件的匹配资料已经炒到了万，至于买家是谁，相信行内人都是清楚的。

底盘件需求是真的吗？

汽配一个单项能否值得投入主要看三点：一看毛利高不高，二看是否刚需，三看是否有门槛。刚需决定市场，毛利决定收入，门槛决定竞争压力。

搁在两年前，底盘件毛利还是非常可观的。虽说周转率不高，但好歹理论上是刚需；虽说备货风险比易损件高出许多，但由于底盘件对修理厂来说有着极高的黏性，对那些想在小城市中占据竞争优势的二级易损件经销商，充满了欲罢不能的诱惑，车主的需求反而不如二批来的强烈。

直至今日，底盘件对于二级批发商来说，不是上与不上的问题，而是怎么上、是压货还是半款，上什么品牌的问题。

当所有经销商都上了底盘件时，内卷不可避免地爆发了。时至今日，底盘件的毛利已经降到了三滤一样的水平。并且，装车质保期已经内卷到了两年，至于两年后会面对的大规模退货问题，无论是一批或者二批底盘件经销商都已经两眼通红，管不了那么多了。

当大潮退去时，大家才发现只有二批在裸泳：花了几十万的资金，不但没有占得先机，反而极大可能会砸在手里。据不正规调查，如果不是某虎强势介入抄底，二批掀起大规模底盘件退货潮已是板上钉钉的事情。

为什么入底盘件需谨慎？

心理学有个著名的逻辑，叫鸟笼逻辑，是人类难以摆脱的十大心理学逻辑之一。意思是当有人买了一个空鸟笼后，那么一段时间后，一般情况下他会因这个笼子而买回一只鸟，而后又会买鸟周围的附件而不是将鸟笼丢掉。

某底盘件经销商丢进一千多万就是因为这个心理逻辑。上了半轴，就想着上球笼；上了球笼，没有修包怎么行？上了支臂，就想着上球头；球头都上了，衬套不就是顺理成章的事情了吗？结果越上越多，就像得了魔怔一样，等到他反应过来，却也身不由己了。

剁手有瘾其实不分男女，男性剁手的破坏力要比女性大得多，也隐蔽得多。好在经过这几年的躁动，易损件经销商也逐步理性起来，从大而全到努力成为小而精，已经成为资金不足的易损件经销商趋同的想法（做汽配，就没有资金足的说法，多少钱都可以糟践进去）。

如果现在还有易损件经销商想切入底盘件，笔者既不能说反对，但也不建议盲目投入，还是需谨慎对待。相对而言，弊大于利。当然，钱多的当我没说。

对大咖入局该怎么看？

其实，某虎的打法已经非常成熟了。诸位看官从去年选择介入郑州保养大战的时机就已初见端倪，均是等到市场从业者鹬蚌相争打得精疲力尽了，然后强势介入打扫战场。发动机质保如此，成为保养大战终结者也是如此，切入底盘件项目更是如此。

其中郑州保养大战可以说传统汽后从业者没有赢家。本来市场百花齐放，各有各的优势，就是想切入这个市场的某虎再垂涎欲滴，都要三思而后行。毕竟武汉的故事不可能那么容易在别的城市上演。但经过保养大战这么一闹，整个市场成了“黑暗森林”，所有卷入保养大战的商家弱点全部暴露出来，最要命的还只有一个，这和引颈待戮有何区别呢？

精准打击机油价格，就等于掐住了所有对手共有的弱点，以最快的速度切入这个市场就有了可能。只是苦了郑州市场汽服门店，无意识集体狂欢，到最后引“虎”入室不说，保养利润率也大大降低。都当雷锋，挺好。

至于某虎切入底盘件之路是否顺畅，这不是月收入元的笔者该考虑的事情。大力出奇迹，在绝对实力面前，所有技巧和先机都很苍白。汽后这么多年下来，生存，依然是所有从业者唯一要务。

既悲凉，也无奈。

本文到此结束，我是黄灿，在武汉祝大家万事如意，财源广进，谢谢大家的支持。

——全文完。感谢您的耐心阅读